만들 수 있는 것을 팔지 말고 팔리는 것을 만들어라
린 분석 (Alitair Croll, Benjamin Yoskovitz)
목차
Part 1. 눈 가리고 아웅하지 말기
분석의 본질은 사업에 매우 중요한 지표를 추적하는 것이다.
좋은 지표란?
- 상대적이다: 비교 대상을 정하여 증가/감소로 표현할 수 있다
- 이해하기 쉽다: 누구나 기억하고 이해할 수 있다
- 비율로 표현한다: 비율은 비교가 용이하다
- 행동 방식을 바꿀 수 있다: 지표와 원하는 행동의 변화가 관련이 있다
허상 지표 vs 실질 지표
허상 지표: 행동을 변화시키지 못하는 지표
실질 지표: 제품을 수정함에 따라 변화하고, 제품이 좋은 방향으로 바뀌면 수치가 증가하는 지표
“데이터 주도적으로 일하기 위해”서는 데이터를 이용한다는 사실보다는, 얼마나 주도적으로 이용하고 있는가에 집중 할 필요가 있다. 시간의 흐름에 따라 자연스럽게 우상향하는 지표보다는 우리의 행동과 직접적인 연관이 있는 지표를 선정해야 한다. 예를들어 우리가 리포트를 보내 고객을 유입시키는 노력을 진행하고 있다면, “리포트의 수신 이후 일정 기간 내 신규 유입된 사용자 수”와 같이 관련있는 지표를 추적해야한다.
목표 수정
처음에 결정한 목표치는 확고 불변한 목표가 아니라 가변적인 목표다. 우리는 움직이는 목표를 쫓고 있다. 왜냐하면 무엇을 성공이라고 해야 할지 아직 모르기 때문이다. 목표 수정이 사업에 있어 무엇을 의미하는지 인식하고 있으며, 단순히 증거를 무시하고 기대치를 낮추는 것이 아니며, 충분히 타당하다면 상황에 맞게 목표를 수정하는 것이 합리적이다.
린 캔버스
실행에 옮길 수 있는 한 페이지짜리 사업 계획
SIREN 게임이상징후 린 캔버스
(1) 문제:
이상 상황이 어떤 현상으로 발현되는지 예측할 수 없는 것에서 오는 불안감.
(2) 고객:
넥슨에서 퍼블리싱하는 모든 게임의 운영, 사업 조직
(3) 고유의 가치:
계측될 수 있는 모든 시야를 커버하여 모니터링한다.
(4) 솔루션:
시계열 기반의 모니터링 솔루션
(5) 채널:
단기적으로는 이상 탐지 메일 리포팅, 장기적으로는 웹 기반의 대시보드
(6) 수익:
미탐시 게임에서 발생할 수 있었던 리스크의 크기
(7) 비용 구조:
지식 노동자 숙련을 위한 교육, 솔루션 운영을 위한 인프라 비용
(8) 핵심 지표:
고유의 가치 보존을 위한 시야 확장 속도, 수익 발생을 위한 사례 발굴의 빈도
(9) 경쟁 우위:
솔루션 고도화 과정에서의 데이터 누적
- 시야 확장 과정에서의 분석 노하우 축적
- 탐지 공유에 대한 고객의 피드백 데이터 축적
린 스타트업이란 아무 생각 없이 구축 > 측정 > 학습 주기를 거치는 것이 아니라 상황을 진정으로 이해하고 새로운 가능성에 대해 열린 자세를 가지는 것이다. 문세, 솔루션, 고객, 매출, 여타 어떤 것이든 하고 있는 일을 더 깊이 파고들수록 기대했던 것보다 훨씬 많은것을 발견하게 될 것이다.
Part 2. 상황에 맞는 올바른 지표 찾기
애시 모리아의 린 캔버스
린 캔버스 이용하는 법:
린 캔버스의 각 칸을 모두 또는 대부분 채웠으면 가설이 유효한지 아닌지 확인하기 위해 실험을 해야 한다. 간단하게는 각 칸을 ‘통과/실패’라고 생각하라. 실험이 실패했다면 다음 칸으로 넘어갈 수 없다.
| 린 캔버스의 칸 | 관련 지표 |
|---|---|
| 문제 | 니즈를 가지고 있는 응답자 수 |
| 솔루션 | 인게이지먼트 |
| 고유의 가치 제안 | 피드백 점수 |
| 채널 | 이메일 오픈율, 클릭률, 피드백 도달률 |
| 경쟁우위 | 응답자의 ‘고유의 가치 제안’에 대한 이해 정도 |
가장 중요한 한 가지 지표
초점은 근시안과는 다르다. 사업의 시작에서부터 끝까지 한 가지 지표만 생각해야 한다는 말이 아니라 특정 시기마다 다른 무엇보다 신경 써야 할 하나의 지표가 있다는 말이다. 근본적으로 말하자면, 린 스타트업은 적절한 시기에 적절한 사고방식으로 적절한 것에 초점을 맞추는 것이다.
OMTM (One Metric That Matters)
현재 단계에서 다른 무엇보다 중점을 두는 숫자이며 단계에 따라 달라진다.
모든 것을 파악하되 중요한 것에 초점을 맞춰라.
OMTM을 사용해야 하는 네 가지 이유:
- 가장 중요한 질문에 대한 답을 제시한다.
- 기준을 정하게 되고 분명한 목표를 가지게 된다.
- 조직 전체를 한 가지에 집중하게 한다.
- 실험 문화를 조성한다.
좋은 OMTM은 아래의 기준들을 만족한다:
- 간단하다 / 즉각적이다 / 조치를 취할 수 있다 / 비교할 수 있다 / 근본적이다