MS나 Salesforce 채용 공고를 보면 Account Executive 라는 직군이 있다. 고객이 우리 회사의 솔루션을 활용하여 문제를 해결하고, 그 과정에서 비용을 지불하도록 설득한다. Tableau Account Executive JD에는 Provide initial product demonstrations and general support to prospective customers 라는 표현이 있다. 고객에게 제품을 어떻게 사용하면 좋을지 시연하고, 직접 시도하도록 안내하는 업무다.
물론 쓸만한 제품을 만드는 것이 기본이다. 그렇지만 쓸만해 보이도록 시연하고, 사용하도록 설득하는 일도 그만큼 중요한 일이다. 솔루션이 쓸모 있어 보이게 demo를 잘 하려면 어떻게 하면 좋을까?
언제부터 이런 기능이 있었는지 모르겠는데, 링크드인에 특정 질문에 대한 여러 의견들을 종합하여 포스트로 만드는 기능이 생겼다. 딱 내가 묻고 싶었던 What are the most effective ways to demonstrate SaaS products? 를 주제로 한 포스트가 있어 가져왔다. (초월 번역 주의)
첫째. 고객이 누구인지 이해하라.
데모를 시작하기 전에 누구와 이야기하고 있는지. 그들이 기대하는 바가 무엇인지 이해해야 한다.
고객의 역할 및 목표를 조사하자. 그들에게 질문을 던져 그들의 요구, 과제 및 우선순위를 파악하자.
데모를 특정 사용 사례 및 시나리오에 맞게 조정하자. 기능뿐 아니라 그들에게 중요한 이점과 결과에 집중하자.
Kevin Holbrook
다양한 종류의 데모가 있다.
그 중 “첫 미팅” 에서는 고객이 제안을 충분히 이해하지 못했을 수 있다.
그래서 그들이 어떤 부분에 가장 관심이 있는지 말하지 못할 수 있다.
이런 경우 대략적인 개요 데모를 제공하고, 고객이 특정 영역에 관심을 보일 때 심층적으로 들어가면 좋다.
또한 솔루션이 제공하고 제공하지 않는 것에 명확한 경계를 설정하여 전달하는 것이 중요하다.
특히 운영 과정에 전문가 지원이 얼마나 제공되는지 여부를 꼭 알려줘야 한다.
둘째. 안건으로 미리 알려라.
데모 목표를 미리 설명하자. 데모 끝에 질문과 피드백 시간을 포함하자.
Matt Almassian
성공적인 데모는 안건을 명료하게 전달하는 것으로 시작한다.
“다음 45분 동안 함께 달성할 내용이 여기 있습니다.”로 시작하자.
그런 다음 - 솔루션 하이라이트, 데모, 질의응답 - 구조를 제시하자.
이를 통해 대화의 틀을 마련하고 모든 사람이 집중할 수 있다.
가장 좋은 안건은 고객과 함께 설정한 것이다.
그들이 무엇을 보고 싶은지. 어떤 문제를 해결하고 싶은지 물어보자.
여러분이 아니라 고객을 먼저 생각하자. 데모의 가치를 극대화하려면 함께 계획해야 한다.
셋째. 스토리텔링 하자.
스토리는 데모가 더 기억에 남고 설득력 있게 만들 수 있다.
또한 고객과 감정적으로 연결된 기분을 줄 수 있다.
스토리는 사용자 시나리오에 맞춰 작성하자. 고객이 마주한 문제에서 스토리를 시작하자.
그 다음 제품이 어떻게 이 문제를 극복하는 걸 도울 수 있는지 썰을 풀자.
실제 사례를 예시로 들고, 데이터와 다른 고객의 리뷰를 스토리에 녹이자.
Shukhrat Iskandarov
데모에서 스토리텔링은 고객이 제품 가치를 이해하는 데 도움이 되는 가장 좋은 방법이다.
예를 들어, 줌은 코로나19 팬데믹 기간 동안 자사의 도구를 사용하여 원격 근무로 성공적으로 전환한 기업들의 이야기를 자주 공유했다. 그들은 줌을 통해 기업이 생산성과 팀 응집력을 유지하는 방법을 강조했고, 따라서 새롭게 원격 근무 세계에서 소프트웨어의 가치를 보여주었다.
넷째. 말하지 말고 보여줘라.
데모는 프레젠테이션이나 강의가 아니다.
제품의 기능과 가치를 시각적, 상호 작용적으로 보여주는 것이다.
제품이 무엇을 할 수 있는지 청중에게 말하지 말자.
제품이 어떻게 작동하고 어떻게 도울 수 있는지 보여주자.
제품의 특징과 이점을 설명하기 위해 라이브, 비디오 또는 시뮬레이션을 사용하자.
청중이 이해하고 공감할 수 있는 간단하고 명확한 언어를 사용하자.
다섯째. 고객을 참여시켜라.
여섯째. 팔로우 업.
데모가 세일즈 프로세스의 끝이 아니다.
고객과의 관계를 구축하고 거래를 성사시키기 위한 단계다.
데모가 끝난 후 요구사항을 바탕으로 가치 제안을 강화하고 세일즈 단계에서 이를 어필하자.
데모 요약 및 다음 단계를 포함하여 감사 이메일을 보내자.
사례 연구, 백서 또는 무료 평가판과 같은 추가 리소스를 제공하여 제품을 경험하도록 하자.
후속 회의를 예약하여 질문, 피드백 또는 반대 의견을 논의하자.